İnşaat sektöründe bir proje bitiyor, daireler hazır, fiyat listesi belli. Gayrimenkul tarafında ise yıllardır o bölgede güven inşa etmiş, müşterisiyle defalarca görüşmüş, ihtiyacını ezbere bilen emlakçılar var. İki taraf da aynı şeyi istiyor: satış. Ama bu iki dünya çoğu zaman birbirine değil, birbirinin yanından geçiyor.
Yatırım kararları rakamlarla başlar ama güvenle sonuçlanır. Birçok inşaat firmasının fark etmeden kaçırdığı şey müşteri değil, müşteriyi getiren güven mekanizmasıdır.
Bugün dijital reklamlarla binlerce kişiye ulaşabilirsiniz, çağrı merkezi kurabilirsiniz, satış ekibi oluşturabilirsiniz. Ancak yıllardır aynı danışmanla çalışan bir yatırımcının güvenini satın alamazsınız. Bu güven zamanla oluşur ve zaten sahadaki danışmanların elindedir.
Bir emlakçının elindeki en değerli varlık portföy değil, güvendir. Müşteri yıllardır o emlakçıyla çalışır, tavsiyesine güvenir, telefonunu ilk açar. İnşaat firması ise bu güveni sıfırdan kurmak zorunda kalır. Oysa o güven zaten piyasada var, sadece doğru kanaldan akmıyor.
Doğru partnerlik burada başlar. İnşaat firması projesini doğru temayla konumlandırırken, emlakçı kazanılmış müşteri güvenini bu projeye yönlendirir. Sonuç kazan kazan olur; firma satışa daha hızlı ulaşır, emlakçı müşterisine doğru ürünü sunmuş olur, müşteri de güvendiği kişiden doğrulanmış bir öneri almış olur.
Çoğu inşaat firması kendi satış ekibini kurar, kendi danışmanlarını yetiştirir. Bu kendi içinde mantıklı bir yatırımdır. Ama beraberinde sessiz bir çıkar çatışması getirir.
Danışmanın getirdiği müşteri çoğu zaman reklamdan gelen müşteriden daha niteliklidir; karar verme süresi daha kısa, satın alma ihtimali daha yüksektir. En önemlisi, danışman müşterinin güven filtresi görevini üstlenmiştir.
Buna rağmen kendi ekibiyle satış yapan bir firma için saha emlakçısının getirdiği müşteri bazen rakip gibi algılanır. Komisyon paylaşmak istemez, “Ben zaten kendi ekibimle satarım” der, emlakçıyı ikinci plana atar. Oysa o emlakçının elinde yıllardır beslediği, gerçekten almaya hazır bir alıcı vardır.