Bir gayrimenkulün satışı dışarıdan bakıldığında oldukça basit görünebilir. Fotoğraflar çekilir, ilan hazırlanır, birkaç platformda yayınlanır, telefonlar beklenir ve uygun bir alıcı çıktığında satış gerçekleştirilir. Fakat sahada işler çoğu zaman böyle ilerlemiyor. Özellikle alıcının seçeneklerinin arttığı, fiyat konusunda daha seçici davrandığı ve her mülkün aynı hızda karşılık bulmadığı bir piyasada, gayrimenkul satışı yalnızca bir ilan yayınlama işi olmaktan çok daha fazlası. Bugün bir mülkü pazara sunarken aslında cevaplamamız gereken çok sayıda soru var.
İşte gayrimenkul danışmanlığının gerçek çalışma alanının tam olarak burada başladığını düşünüyorum.
Bir mülk uzun süredir satılmıyorsa verilen ilk tepki genellikle fiyatı düşürmek oluyor. Oysa önce sorunun nerede olduğunu anlamamız gerekir. Fiyat yanlış olabilir. Ancak sorun yalnızca fiyat olmayabilir. Mülkün pazardaki konumlandırması yanlış olabilir, hedeflediğimiz alıcı kitlesi doğru belirlenmemiş olabilir, ilan yeterince görünür olmayabilir, fotoğraf ve video sunumu mülkün güçlü taraflarını anlatmıyor olabilir veya yapılan yer gösterimlerinde alıcılardan gelen ortak bir itiraz gözden kaçırılıyor olabilir. Bu nedenle satış sürecinde benim için önemli olan yalnızca “Kaç kişi aradı?” sorusu değildir.
Benzer fiyat aralığındaki hangi mülkleri alternatif olarak değerlendiriyorlar?
Bütün bunlar aslında bize pazarın verdiği mesajlardır. Profesyonel satış yönetiminin önemli bir tarafı da bu mesajları doğru okuyabilmektir.
Gayrimenkulde en kritik konulardan biri doğru fiyatlandırmadır. Ancak doğru fiyatı belirlemek için yalnızca aynı bölgedeki ilanlara bakmak yeterli değildir. Çünkü ilan fiyatı, mülk sahibinin beklentisini gösterir. Gerçekleşen işlemler ise piyasanın ödediği bedeli gösterir. Bu ikisi her zaman aynı değildir. Üstelik değerleme yaparken yalnızca metrekare ve oda sayısını karşılaştırmak da çoğu zaman yeterli olmaz. Kat, cephe, manzara, plan verimliliği, blok konumu, yapı yaşı, mülkün fiziksel durumu, aidat, ulaşım olanakları, çevredeki arz, aynı segmentteki alternatifler ve bölgedeki alıcı talebi birlikte değerlendirilmelidir.
Bir de işin zaman boyutu vardır. Bir mülk sahibinin “Benim satmak için acelem yok.” demesi ile üç ay içerisinde satış yapmak istemesi aynı fiyatlandırma stratejisini gerektirmeyebilir.
“Bu mülk, mevcut piyasa koşullarında, hedeflediğimiz sürede hangi fiyat aralığında alıcı bulabilir?”